Darío Flota: los Hosted Buyers definen el valor de una feria turística

“De la correcta selección de esos compradores termina resultando el valor que para quien invierte en comprarse un espacio en una feria haga rentable esta inversión”, afirmó Darío Flota, secretario de Turismo de Yucatán, al explicar por qué los Hosted Buyers representan uno de los factores determinantes para el éxito de una feria turística.

Durante una entrevista en ITB Americas, el funcionario puso sobre la mesa dos asuntos que marcan la conversación sobre la comercialización turística: la calidad de los compradores internacionales y la necesidad de revisar el modelo del Tianguis Turístico de México, particularmente su capacidad para atraer agentes extranjeros y generar oportunidades comerciales.

Para Flota, una feria no demuestra su valor por el número de asistentes, sino por la posibilidad de reunir a compradores con interés real en contratar habitaciones, organizar grupos y adquirir servicios turísticos. Por ello, la selección de los Hosted Buyers y la calidad de las citas comerciales deben ocupar un lugar central.

Darío Flota: los Hosted Buyers determinan el negocio de una feria turística

El secretario de Turismo de Yucatán explicó que una feria turística funciona como un mercado en el que participan vendedores y compradores. En ese esquema, los Buyers deben demostrar interés efectivo en generar negocios para los destinos y sus empresas.

Sin embargo, algunos compradores especializados o particularmente solicitados por los expositores requieren incentivos para asistir. En esos casos, los organizadores cubren sus gastos de viaje o una parte de ellos.

A estos participantes se les conoce como Hosted Buyers, es decir, compradores que reciben apoyo económico para acudir al encuentro comercial.

Flota subrayó que su selección determina buena parte del retorno de inversión para hoteles, destinos, agencias y demás empresas que pagan por participar.

“Queremos que sean gentes que vienen efectivamente a ocupar nuestro espacio de citas para demostrar su interés en traer grupos, en vender cuartos, en contratar servicios turísticos”, explicó.

¿Qué debe tener un Hosted Buyer para generar negocio?

El funcionario señaló que la selección debe responder a los mercados que cada destino busca desarrollar. En el caso de Yucatán, la entidad necesita compradores de países de origen relevantes para su estrategia comercial.

Además, considera importante que los participantes tengan experiencia en la compra de servicios turísticos o en el envío de grupos. No obstante, también reconoce el potencial de compradores nuevos que puedan abrir oportunidades en mercados todavía no consolidados.

Por otra parte, los compradores con relaciones comerciales establecidas permiten reforzar acuerdos y desarrollar acciones conjuntas.

De esta manera, Flota planteó que el valor de una feria depende de la correspondencia entre el perfil de los compradores, los intereses de los destinos y la inversión de los expositores.

Darío Flota pide revisar el Tianguis Turístico de México

Al abordar el papel del Tianguis Turístico de México frente a la llegada de nuevas ferias internacionales, el secretario de Turismo de Yucatán consideró que el encuentro mexicano necesita revisar su modelo.

Sin embargo, aclaró que la presión sobre el Tianguis no surge únicamente por la presencia de ITB Americas. También responde a la disminución del interés de agentes extranjeros por participar en el encuentro nacional.

Flota identificó precisamente la calidad de los compradores como uno de los asuntos que requieren atención.

“Yo creo que el tianguis turístico debe sentir presión independientemente de esta feria por la disminución en el interés de participar de muchos agentes extranjeros por venir a México”, señaló.

El funcionario agregó que la revisión debe considerar la relación entre la inversión de los participantes y los resultados que obtienen durante sus citas comerciales.

“Requiere una revisión, lo hemos hablado en otros momentos, particularmente justo en el tema de los compradores. De manera que se pueda sentir correspondido el esfuerzo de participar, la inversión que se hace en participar, con la calidad de los compradores que llegan a las citas”, sostuvo.

La postura coloca nuevamente a los compradores internacionales en el centro de la discusión sobre las ferias turísticas. Para Flota, tanto la convocatoria como la selección de perfiles comerciales determinan las oportunidades que pueden generar estos encuentros.

ITB Americas y el modelo de las ferias internacionales

Al explicar el atractivo de ITB, Flota destacó la experiencia de Messe Frankfurt en la organización de la feria de Berlín, así como su capacidad para convocar compradores y reunir a representantes de distintos mercados turísticos.

El funcionario recordó que la edición de Berlín se celebra tradicionalmente en marzo, un periodo que considera oportuno para negociar las temporadas de verano e invierno del año siguiente.

En ese momento, explicó, los presupuestos de las empresas ya están aprobados y los compradores tienen mayor claridad sobre sus objetivos comerciales y los mercados que buscan desarrollar.

Además, la concentración de países y destinos en un mismo espacio facilita el contacto entre quienes buscan promover su oferta turística y los operadores interesados en comercializarla.

Para Flota, la convocatoria constituye uno de los elementos centrales de una feria. Durante la primera jornada de ITB Americas, observó expositores atendiendo citas y compradores recorriendo los pasillos para continuar sus reuniones.

El funcionario consideró que esa actividad reflejaba el cumplimiento de las expectativas comerciales del encuentro.

El turismo necesita combinar las ferias B2B con promoción al viajero

Otro de los temas que abordó Darío Flota fue la relación entre los encuentros comerciales B2B y la promoción dirigida al consumidor final o B2C.

El secretario de Turismo de Yucatán consideró que abrir una feria al público no garantiza mejores resultados. Por el contrario, advirtió que algunos encuentros terminan con espacios desatendidos cuando los expositores no preparan una estrategia para recibir visitantes.

“Abrir al público, para quien no va preparado para eso, ha provocado que muchos de los eventos y en las ferias veamos que están abandonados, sin gente, desatendidos”, explicó.

Por ello, Flota planteó que los destinos deben coordinarse con hoteles, agencias y expositores para preparar ofertas y mecanismos de venta.

Además, mencionó la posibilidad de utilizar plataformas digitales para comercializar productos turísticos durante los días de apertura al público. De esta manera, los participantes podrían funcionar como agencias vendedoras y concretar operaciones en línea.

Sin embargo, el funcionario aclaró que la promoción al consumidor sí resulta importante, aunque debe responder a una estrategia que acompañe el proceso de decisión del viajero.

En ese sentido, identificó una etapa previa a la búsqueda y selección de destinos: la inspiración.

“Debemos entrar a la mente del viajero y poner al alcance de su vista, de su imaginación o de sus redes, las imágenes que ofrecemos”, señaló.

Así, Flota destacó que las campañas en medios y redes sociales de mercados internacionales complementan el trabajo comercial con operadores turísticos, porque permiten despertar el interés por un destino antes de que el viajero comience a organizar su viaje.

ITB Americas y su oportunidad de crecimiento en México

Respecto a la llegada de ITB Americas, Flota recordó que México ya había recibido anteriormente intentos de organizar ferias de características similares.

Mencionó el proyecto que Messe Berlin impulsó en Ciudad de México durante dos años, aunque no consiguió consolidarse. Según explicó, en aquella ocasión los organizadores buscaron proteger el riesgo que pudiera representar el encuentro para el Tianguis Turístico.

Ahora, el secretario considera que ITB Americas puede complementar el calendario de eventos turísticos del país. No obstante, señaló que sus resultados durante los tres días de actividades determinarán sus posibilidades de crecimiento.

Otro elemento relevante es la participación internacional. Flota destacó la presencia de países de todo el continente americano y recordó que varios realizaron inversiones importantes para llevar a sus expositores.

Por consiguiente, los resultados comerciales de esta primera edición tendrán peso en la decisión de mantener o ampliar su participación durante el próximo año.

Yucatán agenda 50 citas comerciales en ITB Americas

En cuanto a la participación de Yucatán, Darío Flota informó que el estado programó 50 citas comerciales durante los tres días de ITB Americas.

El funcionario señaló que los compradores acudieron a las reuniones programadas e incluso algunos participantes adicionales solicitaron encuentros sin cita previa.

“Tenemos en estos tres días 50 citas programadas. Han venido todas, inclusive algunas no programadas que se acercan también”, comentó.

Flota expresó que existe interés comercial por Yucatán y anticipó que el balance definitivo dependerá de los resultados de las reuniones que el equipo estatal mantenga durante el encuentro.

ITB Americas e IBTM atienden segmentos diferentes

Durante la entrevista, el secretario también diferenció ITB Americas de IBTM, otra feria en la que participa el sector turístico.

Explicó que IBTM concentra su actividad en el turismo de reuniones y los viajes de grupos, mientras que ITB Américas se enfoca en el turismo individual.

Sin embargo, ambas comparten un elemento: la participación de la iniciativa privada y la importancia de reunir compradores con capacidad e interés para generar negocios.

Para Flota, esta característica resulta fundamental porque permite que los encuentros comerciales mantengan su atención en las relaciones entre empresas y en las oportunidades de contratación.

La participación de Yucatán en ITB América, con 50 reuniones programadas, forma parte de esa estrategia de acercamiento con compradores internacionales.